Consultores de energía – qué tipo debería contratar?

Parece claro para cada vez más compradores que es imposible ser especialista en todas las familias de compra y por ello va siendo muy habitual ser asesorado por Consultores expertos en la parte relacionada con el Precio de la Energía. Una vez el comprador ha llegado a esta conclusión y ha convencido a su jefe de que disponer de una opinión imparcial es lo idóneo, empieza la labor de buscar la mejor de las opciones, el mejor compañero de viaje.

Cobertura Geográfica

Quizás lo primero y más importante es remarcar que el mercado no termina en nuestras fronteras por lo que cualquier consultoría debe especializarse localmente y debe tener una visión Global. Asimismo, es vital trasmitir a la Consultora cómo se toman las decisiones en la compañía en la que trabajas: gestión, reportes, toma de decisiones centralizada, global, local, por división, por centro de coste, etc…

La labor del Partner ideal que a priori parecería sencilla, no lo es. En la Unión Europa hay 28 países de pleno derecho, 25 lo son del espacio Schengen sin fronteras y tan solo 19 de ellos usan el Euro. Esta diversidad existente aplica asimismo a los mercados, haciendo muy difícil tener conocimiento Europeo de la energía, sin contar con presencia física en cada uno de los países en los que se quiera prestar servicio.

Parece estar muy claro esta complejidad y la dificultad que comporta asesorar a los clientes sobre los diferentes mercados en los que operan. De hecho, esa es una de las primeras reflexiones que debe hacerse un comprador para responder a la pregunta que titula el Blog: ¿Contrato a una consultora internacional, de las que hay contadas con los dedos de una mano, o selecciono en cada país de los que tengo instalaciones a la “mejor”…? Como es lógico no hay una mejor respuesta, sino que depende de las prioridades de la empresa para balancear pros y contras en su decisión final. Es lógico pensar que disponer de las mejores consultoras locales provoca un mayor conocimiento de ese mercado y de forma individual el resultado será mejor, aunque la interlocución será con un número mayor de consultores, lo que dificulta la operativa global. Asimismo, consultoras locales no suelen conocer el resto de mercados, por lo que será difícil el entendimiento de estrategias más avanzadas de las que se pueden desarrollar en sus mercados de origen, no consiguiendo que el objetivo final sea homogéneo entre los países.

Considerando al comprador local con instalaciones en 1 solo país, que a pesar de que parezca fácil su decisión, no lo es, tiene aspectos a favor y en contra como su colega internacional. La cercanía e incluso la lengua en que se comunica la consultora pueden ser aspectos determinantes en la toma de decisión.

¿Y si alguien tomara lo mejor de los 2 extremos y pudiera tener el conocimiento de la consultora local, con la visión global de mercados internacionales y lo que estos pueden ofrecer? Esta opción sin duda sería la mejor.

Especialización

Estamos inmersos en el sector energético y esto nos da cuasi infinitas posibilidades de hacer diferentes actividades, todas ellas relacionadas con Electricidad, Gas, CO2, pero todas ellas con fondo energético. Parece evidente que poco o nada tiene que ver el calcular la huella de carbono que negociar un contrato de gas para un cliente de GNL, pero ambas entran dentro de la categoría de asesoría de energía.

La especialización es un pequeño tesoro, hay que conservarlo y no sucumbir a las tentaciones que aparecen cada día. Hay que estar totalmente centrados y saber muy bien cuál es la Estrategia de la compañía, en nuestra opinión preservar este conocimiento tan específico y seguir desarrollándolo, es lo que asegura el futuro.

Desde el punto de vista de ese comprador con el que empezábamos el Post, seleccionar una consultora que sea especialista y que no haga de todo, asegura el conocimiento de aquello para lo que se ha contratado. No estamos diciendo que una empresa que hace de todo no pueda tener ese nivel de especialización, pero es difícil que se preserve.

El Alma de la Empresa

Cuando se contrata una consultora es vital conocer el Alma, cómo es la compañía y los miembros que dan el servicio. Algunas empresas tienen los valores colgados en la pared, pero no siempre se cumplen, eso sí siempre se proyectan en el trabajo del día a día.

Uno de los peligros que existen es que la consultora “cambie de manos” y por ello su identidad inicial se tenga que adaptar al nuevo dueño. Es lo que ha sucedido en numerosas ocasiones por M&A de empresas del sector.

Echando un vistazo a algunas de las operaciones de compra, nos encontramos lo siguiente:

La primera de las conclusiones es que cuando la consultora tiene un volumen de facturación “razonable” es objeto de las miradas, tanto de fondos que prometen un rápido crecimiento como de empresas del sector energético que necesitan completar su cartera a costa de Cash.

En los últimos tiempos, hemos visto otros dos tipos de compradores, 1) Empresas de Facility Management, aquellas que se gestionan propiedades y que dentro de sus responsabilidades se encontraba inicialmente la Eficiencia Energética y que ahora se tiene que complementar con la Compra de Energía – es el caso de Utilyx adquirida por Mitie en 2012 por $24 Millones, y 2) Consultoras generalistas que tienen un área de Energía, donde se realizan análisis de todo tipo, casi siempre de cariz económico y que se han dado cuenta que con su base de clientes y el conocimiento apropiado pueden asesorar a las grandes multinacionales, con presencia global – el último ejemplo lo hemos tenido por parte de Accenture con la compra de EnergyQuote en Julio de este año, operación de la que no existen datos publicados hasta la fecha.

Para las consultoras es un ejemplo del atractivo de nuestro negocio y el claro valor que tiene el know-how que atesoramos, pero para el comprador de energía que debe seleccionar a su Partner, estas operaciones dificultan su labor, una vez sucede un movimiento de este tipo, sin duda la nueva compañía será diferente a la anterior, que tanto esfuerzo costó de seleccionar. Es posible incluso que con este tipo de movimiento debamos volver al punto anterior de Especialización, hay un peligro de que se pierda esta característica tan especial.

Lo que nos hace diferentes y especiales

Hay 2 elementos clave en una consultora,

1) las Personas que componen el equipo y 2) la Tecnología que ayuda a esas personas en el día a día. Es un tópico hablar de las personas, pero en nuestro caso son el producto que ofrecemos, y es por ello que cada vez que estamos con un cliente, la responsabilidad es máxima. Es una mezcla de muchos elementos los que hacen que un equipo proyecte satisfacción por el trabajo realizado, la mayoría pequeños y difíciles de hacer bien. Los responsables de las empresas tomamos decisiones, y como nos equivocamos, hay que intentar acertar en las verdaderamente importantes.

Estos pequeños detalles son los que nos hacen diferentes y especiales, en el caso de Magnus Commodities sabemos que tenemos que ser Innovadores, que es un tópico, pero lo importante es tener claro que significa eso para cada compañía y demostrarlo en el día a día. Hay muchas consultoras del sector que lo hacen muy bien, hay que ser conscientes de que siempre hay alguien más listo que uno y que se puede Aprender, si se escucha con humildad. Para completar la tripleta, diríamos que intentamos hacer fácil lo difícil, ponemos en un lenguaje sencillo aquello que nos ha costado esfuerzo en entender, para que los clientes entiendan y tomen buenas decisiones.

Para un comprador es difícil saber de partida qué hace diferente a una consultora, pero es una reflexión vital para conseguir una relación de confianza. Quizás la mejor forma de saberlo, es preguntarlo, casi siempre lo más sencillo es lo que funciona.

Esperamos haber dado un poco de luz a la pregunta: Consultora de Compra de energía – ¿Cuál debo contratar? Y si alguien tiene alguna duda, que nos llame……

Felipe Gracia | Magnus CEO